“甘總，我家也想安一個(gè)太陽(yáng)能'發(fā)電站'，快讓工作人員來(lái)我家看看！”最近，漢能駐開(kāi)遠(yuǎn)地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商匯能新能源有限公司的甘總電話(huà)快被打爆了。“自從'遮陽(yáng)棚'形態(tài)的漢能戶(hù)用發(fā)電系統(tǒng)在開(kāi)遠(yuǎn)各村鎮(zhèn)廣泛落戶(hù)后，每天都有客戶(hù)自動(dòng)上門(mén)或打電話(huà)給我?！备食f(shuō)，真是一步棋走對(duì)了，路就越走越順了。

　　開(kāi)遠(yuǎn)市匯能新能源有限公司董事長(zhǎng)甘超

　　要營(yíng)銷(xiāo)先掃盲宣傳攻勢(shì)遍及村鎮(zhèn)

　　甘超總于2015年7月加盟漢能，并專(zhuān)門(mén)成立了開(kāi)遠(yuǎn)市匯能新能源有限公司，組建了一支強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)來(lái)經(jīng)營(yíng)漢能太陽(yáng)能戶(hù)用發(fā)電產(chǎn)品。曾有8年光熱行業(yè)（太陽(yáng)能熱水器）營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的甘總，在開(kāi)遠(yuǎn)地區(qū)具有成熟的銷(xiāo)售渠道和終端客戶(hù)資源，他充分利用這一營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，迅速在開(kāi)遠(yuǎn)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)展開(kāi)了聲勢(shì)浩大的產(chǎn)品推廣。

　　開(kāi)遠(yuǎn)各村鎮(zhèn)都有匯能的宣傳橫幅

　　開(kāi)遠(yuǎn)地區(qū)大多數(shù)家庭都安裝了太陽(yáng)能電熱水器，但太陽(yáng)能發(fā)電對(duì)他們來(lái)說(shuō)還比較陌生。為了讓每家每戶(hù)首先對(duì)漢能的產(chǎn)品有一定認(rèn)識(shí)和了解，匯能派出數(shù)名工作人員到每個(gè)村派發(fā)宣傳單。不僅如此，甘總還派人到村里組織小型茶話(huà)會(huì)，找來(lái)村干部和村里有威望的長(zhǎng)輩，通過(guò)拉家常的方式向鄉(xiāng)親們推薦漢能產(chǎn)品。

　　形式多樣的推廣很快就產(chǎn)生了效果，不少農(nóng)戶(hù)在對(duì)太陽(yáng)能發(fā)電有所了解后，都開(kāi)始主動(dòng)打聽(tīng)具體安裝條件、價(jià)格和發(fā)電情況，這讓甘超總頗感欣慰。

　　巧創(chuàng)光伏“遮陽(yáng)棚”一舉數(shù)得征服客戶(hù)

　　由于開(kāi)遠(yuǎn)地區(qū)光照條件絕佳，大部分農(nóng)戶(hù)都對(duì)太陽(yáng)能發(fā)電挺感興趣，認(rèn)為有錢(qián)可賺，然而，安裝一套漢能家用發(fā)電系統(tǒng)價(jià)格并不便宜，不少客戶(hù)依然有所猶豫。

　　在一次偶然的項(xiàng)目安裝過(guò)程中，為了滿(mǎn)足客戶(hù)增大裝機(jī)容量的要求，漢能技術(shù)人員建議甘總把太陽(yáng)能電池板“頂上去”，做成平面的棚狀，組件之間用膠連接，可鋪設(shè)面積增大了，裝機(jī)容量也達(dá)到客戶(hù)要求了。項(xiàng)目完工后，甘總一看，這不變成一個(gè)“遮陽(yáng)棚”了嗎？

　　原來(lái)，在開(kāi)遠(yuǎn)地區(qū)，大多數(shù)農(nóng)戶(hù)的房屋屋頂都有一個(gè)露臺(tái)，由于光照特別強(qiáng)，露臺(tái)利用率不高，有的農(nóng)戶(hù)家搭建了彩鋼瓦的遮陽(yáng)棚，露臺(tái)得以使用，但下雨的時(shí)候敲擊棚頂聲音特別響，而且這種材質(zhì)并不耐用，不到幾年就破敗不堪。

　　開(kāi)遠(yuǎn)地區(qū)大部分項(xiàng)目都以“遮陽(yáng)棚”形態(tài)呈現(xiàn)

　　漢能的薄膜太陽(yáng)能電池卻具有彩鋼瓦不具備的硬度、隔熱防水度以及耐用度，用它做成的光伏“遮陽(yáng)棚”壽命至少25年，還能發(fā)電賺錢(qián)，可謂一舉數(shù)得。甘超總馬上意識(shí)到，能發(fā)電的“遮陽(yáng)棚”一定比單純的家庭“發(fā)電站”更受歡迎。

　　果然，許多原本就想在屋頂建棚的農(nóng)戶(hù)一下子就被光伏“遮陽(yáng)棚”吸引了，“出安裝普通遮陽(yáng)棚一樣的錢(qián)，剩下的找銀行貸款，再用每年的發(fā)電收益還貸，還清之后每年就能純收益好幾千，這樣給客戶(hù)一說(shuō)，他們?cè)趺磿?huì)不樂(lè)意？”甘總說(shuō)，光伏“遮陽(yáng)棚”在當(dāng)?shù)睾芸毂煌茝V開(kāi)來(lái)，還根據(jù)客戶(hù)的房屋結(jié)構(gòu)衍生出各種不同形態(tài)，完全可以做到“量身定制”。

　　示范點(diǎn)多多益善分銷(xiāo)商打開(kāi)渠道

　　光伏“遮陽(yáng)棚”在開(kāi)遠(yuǎn)可謂首創(chuàng)，但有了好的產(chǎn)品，還得有好的推廣方式?！岸嘟ㄊ痉饵c(diǎn)，多發(fā)展分銷(xiāo)商，我的經(jīng)驗(yàn)歸納起來(lái)就這兩條?！备士傉f(shuō)。

　　甘超總憑借過(guò)去經(jīng)營(yíng)太陽(yáng)能熱水器的人脈資源，不斷吸收熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的分銷(xiāo)商加入，并讓各地分銷(xiāo)商迅速建立起示范點(diǎn)?！拔覀兊哪繕?biāo)是每個(gè)村至少一個(gè)示范點(diǎn)，選址最好是在村長(zhǎng)或貧困戶(hù)家，這樣才能起到最好的示范帶頭作用?！?/p>

　　一個(gè)接一個(gè)示范點(diǎn)建立起來(lái)，越來(lái)越多的開(kāi)遠(yuǎn)人將漢能小型“發(fā)電站”迎進(jìn)家中。9月，匯能在漢能的支持下舉辦了開(kāi)遠(yuǎn)第一次光伏發(fā)電項(xiàng)目推介會(huì)。這次活動(dòng)取得了圓滿(mǎn)成功，現(xiàn)場(chǎng)簽約的客戶(hù)多達(dá)數(shù)十位，總裝機(jī)容量達(dá)數(shù)百千瓦。

　　目前，開(kāi)遠(yuǎn)地區(qū)已有近100戶(hù)家庭安裝了漢能家用發(fā)電系統(tǒng)，還有幾十戶(hù)尚在施工中。12月，第一批安裝的用戶(hù)已經(jīng)拿到了電網(wǎng)公司出具的售電協(xié)議，這意味著他們很快將領(lǐng)到屬于自家的售電款和國(guó)家補(bǔ)貼。

　　“2016年，我想做的是整村扶貧，爭(zhēng)取在每個(gè)貧困村都建一個(gè)中型太陽(yáng)能發(fā)電站，讓開(kāi)遠(yuǎn)人民都依靠光伏過(guò)上好日子。”甘超總說(shuō)，他始終篤信，漢能大了，霧霾就少了，只要懷有這個(gè)信念，一切的困難都只是暫時(shí)的。不經(jīng)歷霧霾，哪知道陽(yáng)光好，我們都明白這個(gè)道理，那我們的客戶(hù)也總會(huì)明白。