編者按：2016年是TI（德州儀器）進(jìn)駐中國(guó)的第30個(gè)年頭，這30個(gè)年頭當(dāng)中，TI攜手中國(guó)超過1萬(wàn)8千家中國(guó)客戶。從僅有2名員工至今，TI在中國(guó)的18個(gè)城市成立了辦事處，4個(gè)研發(fā)中心，1個(gè)產(chǎn)品分撥中心，還有1個(gè)晶圓制造和封裝測(cè)試、晶圓凸點(diǎn)加工的一體化制造基地?？梢钥吹?，在過去的30年中，TI攜手中國(guó)一起做了很多了不起的事情。三十而立，接下來(lái)在胡煜華女士的帶領(lǐng)下，TI中國(guó)將怎樣開啟下一個(gè)三十年歷程呢？

Sandy Hu

從2個(gè)人到1900人

奇跡，絕對(duì)是奇跡，而且這一奇跡還在延續(xù)。

1986年，美國(guó)德州儀器公司在中國(guó)設(shè)立了第一間辦事處，30年后德州儀器在中國(guó)的員工數(shù)量從最初的2名發(fā)展到現(xiàn)在的1900名，950倍的增長(zhǎng)。1900名員工分別服務(wù)于德州儀器在中國(guó)的18個(gè)城市成立了辦事處，4個(gè)研發(fā)中心，1個(gè)產(chǎn)品分撥中心，還有1個(gè)晶圓制造和封裝測(cè)試、晶圓凸點(diǎn)加工的一體化制造基地。

與此同時(shí)，德州儀器在中國(guó)的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模和速度都取得了可觀的成績(jī)，成為跨國(guó)公司在中國(guó)發(fā)展的典范，而這背后是德州儀器扎根中國(guó)市場(chǎng)的決心與中國(guó)本土企業(yè)之間合作共贏的理念。

從入華之初，德州儀器就做好了深耕中國(guó)市場(chǎng)的準(zhǔn)備，所以一切都從基礎(chǔ)工作做起。德州儀器在中國(guó)很早便開始從人才培養(yǎng)角度和中國(guó)企業(yè)有很多的合作，在這過程當(dāng)中培養(yǎng)了良好的發(fā)展基礎(chǔ)，1996年啟動(dòng)斬“TI大學(xué)計(jì)劃”就是一個(gè)宏大的人才基礎(chǔ)工程。

“1996年、1997年德州儀器分別和上海交通大學(xué)、清華大學(xué)成立了兩個(gè)DSP實(shí)驗(yàn)室，那也是TI在中國(guó)最早的兩個(gè)DSP實(shí)驗(yàn)室?！?胡煜華表示，“我們?cè)?998年時(shí)就開始和教育部洽談大學(xué)計(jì)劃，所以到目前為止我們已經(jīng)和教育部談了兩個(gè)10年的大學(xué)計(jì)劃。通過和教育部簽訂了我們戰(zhàn)略部署規(guī)劃，包含人才計(jì)劃，學(xué)科建設(shè)計(jì)劃。TI的大學(xué)實(shí)驗(yàn)室從之前以DSP為主的實(shí)驗(yàn)室擴(kuò)大到以MCU和模擬產(chǎn)品為主的實(shí)驗(yàn)室。到目前為止，我們?cè)?00多所大學(xué)有了2500個(gè)實(shí)驗(yàn)室，這在行業(yè)當(dāng)中首屈一指的。目前，已有超過30萬(wàn)名學(xué)生通過在TI實(shí)驗(yàn)室的學(xué)習(xí)走向社會(huì)?！?/p>

而這一接近公益性的舉動(dòng)，給TI帶來(lái)的發(fā)展機(jī)遇比比皆是。

有一個(gè)有說服力的例子。

TI的 C2000在中國(guó)的馬達(dá)控制這一塊市場(chǎng)地位基本上可以說是長(zhǎng)期占據(jù)龍頭地位。胡煜華曾經(jīng)去拜訪一位小客戶，她很好奇地問企業(yè)老板，為什么你們會(huì)選擇TI的C2000呢？老板回答說：我們?cè)谑袌?chǎng)上招到的工程師都對(duì)C2000非常熟悉，因?yàn)樗麄冊(cè)诖髮W(xué)期間就開始接觸這些領(lǐng)先的技術(shù)與器件。

胡煜華肯定地說，這就是TI大學(xué)計(jì)劃的魅力所在。從學(xué)生開始就為他們提供良好的機(jī)會(huì)和平臺(tái)，所以當(dāng)他們工作有需求時(shí)會(huì)考慮選擇自己熟悉的TI平臺(tái)，這是TI在中國(guó)長(zhǎng)期基礎(chǔ)投入的重要收獲。

2006年開始，TI中國(guó)開始了擴(kuò)大客戶覆蓋的戰(zhàn)略布局，不斷擴(kuò)大在中國(guó)分公司數(shù)量，同時(shí)也開始人才進(jìn)一步做本地化。目前，除了在一些諸如杭州、成都之類的大城市外，在東莞、長(zhǎng)沙、沈陽(yáng)、珠海等二級(jí)城市都設(shè)了分公司。TI的18個(gè)分公司里，經(jīng)理和員工絕大多數(shù)都是本地的。于是TI中國(guó)員工數(shù)量從2004年的不到100人，發(fā)展到了今天的1900人。

把小客戶做大

30年里，TI以在中國(guó)的各級(jí)城市建立的分支機(jī)構(gòu)展開了“蝗蟲式營(yíng)銷”，銷售人員遍布中國(guó)各級(jí)市場(chǎng)。

在TI內(nèi)部，針對(duì)銷售和技術(shù)支持工程師有一個(gè)近乎苛刻的要求，凡是客戶有需求我們必須在24小時(shí)內(nèi)給予回復(fù)，當(dāng)天事當(dāng)天畢。除了對(duì)一些大家熟知的華為和比亞迪等這些大客戶之外，對(duì)中小客戶的支持非常迅速，并從客戶那兒得到很多認(rèn)同和反饋。

“這給TI帶來(lái)的好處是什么？更主要的是，給客戶帶來(lái)的好處是什么？”胡煜華表示，“答案是，這樣能使我們更加貼近客戶，能夠更快地響應(yīng)客戶的需求?！?/p>

TI在東莞的銷售機(jī)構(gòu)成立于2009年，實(shí)際2006年就開始設(shè)專人。當(dāng)時(shí)，連TI的代理商都無(wú)法理解TI為什么會(huì)這么做。深圳離東莞這么近，而且那里只是個(gè)制造基地，沒有什么研發(fā)能力。然而正是因?yàn)?006年開始的布局，使得TI公司無(wú)論在市場(chǎng)份額上還是銷售業(yè)績(jī)上面都有很大的成長(zhǎng)。

在這樣的市場(chǎng)策略下，胡煜華經(jīng)常奔跑在銷售一線，她可以親身感受到貼近客戶所帶來(lái)的機(jī)會(huì)。

一次，一線銷售帶著胡煜華去了一個(gè)客戶那里，老板第一句話問：“哎，你們是不是TI的人??？” 胡煜華說：“我們是TI的人”。然后她把名片遞上去?？蛻趔@訝地說：“我們平常供應(yīng)商的人連銷售都見不到的，你這個(gè)總經(jīng)理怎么會(huì)親自來(lái)拜訪我們呢？你們這個(gè)名片是不是真的呀？”

從這個(gè)故事你可以看出，TI中國(guó)在2007年的市場(chǎng)策略刊稱引領(lǐng)了行業(yè)，而這些可以讓客戶尤其是小客戶可以深切地感受到一家能夠這樣放下身段，和他們一起工作的跨國(guó)公司的服務(wù)精神。

“當(dāng)我們把一個(gè)專門的團(tuán)隊(duì)放在東莞，團(tuán)隊(duì)就要自力更生，不能依靠深圳和廣州的客戶基礎(chǔ)，只能重新建立東莞的客戶。”胡煜華自豪地說，“2007年、2008年時(shí)，客戶與我們的業(yè)務(wù)量還很小，例如：我們有一個(gè)做專業(yè)Audio的客戶，兩年的經(jīng)營(yíng)從很小的規(guī)模， 到一年以后變成幾十萬(wàn)美元，到第二年幾百萬(wàn)美元，現(xiàn)在千萬(wàn)美元級(jí)別?！?/p>

隨著銷售業(yè)績(jī)的不斷增長(zhǎng)，TI在中國(guó)的技術(shù)服務(wù)機(jī)構(gòu)也隨之不斷建立了起來(lái)。

從2010年開始，TI在中國(guó)北京、上海、深圳和成都建立了4個(gè)研發(fā)中心，讓研發(fā)也更靠近市場(chǎng)，能夠開發(fā)出適合中國(guó)客戶和中國(guó)市場(chǎng)所需要的、有創(chuàng)新的產(chǎn)品，才能夠幫助中國(guó)客戶把產(chǎn)品做到有創(chuàng)新，讓中國(guó)客戶更成功。

2010年時(shí)，TI在中國(guó)擁有了8千家客戶，到2015年為止增加了1萬(wàn)家客戶，現(xiàn)在在中國(guó)的客戶數(shù)量是1.8萬(wàn)家，有10萬(wàn)種產(chǎn)品。

傳承兩個(gè)精神

對(duì)于過去30年的成功經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，胡煜華有著深刻的分析：“前30年是中國(guó)經(jīng)濟(jì)，尤其是電子行業(yè)快速騰飛的時(shí)期，TI整個(gè)團(tuán)隊(duì)做得非常好，因?yàn)槲覀冏プ×藱C(jī)會(huì)，所以比市場(chǎng)成長(zhǎng)得更快?！?/p>

的確，對(duì)于接下來(lái)的2016年和下一個(gè)30年，TI中國(guó)面臨的挑戰(zhàn)是和前30年是不一樣的，

如果看接下來(lái)的5年、10年，可以預(yù)計(jì)的是，中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度會(huì)減慢，宏觀經(jīng)濟(jì)也會(huì)有各種各樣的挑戰(zhàn)，全球半導(dǎo)體行業(yè)也有了很大的變化，比如中國(guó)政府對(duì)于半導(dǎo)體本土化的支持。

TI中國(guó)如果在接下來(lái)的30年在市場(chǎng)取得領(lǐng)頭羊的位置最需要的是什么？

胡煜華認(rèn)為，要想保持強(qiáng)勁的增長(zhǎng)趨勢(shì)，最需要傳承的是兩個(gè)精神：

一是堅(jiān)定的信念。就是在任何場(chǎng)合，在任何經(jīng)濟(jì)環(huán)境下都能夠做到不放棄，并堅(jiān)持到底，這也是前面30年TI中國(guó)形成的文化。無(wú)論是大客戶還是小客戶，無(wú)論是面臨多大的挑戰(zhàn)，即使已經(jīng)有了很好的基礎(chǔ)，不到最后那一刻都堅(jiān)決不放松，也從來(lái)不要輕言放棄。

第二是拼搏精神。TI的經(jīng)營(yíng)是以客戶為中心的，看起來(lái)TI是銷售是驅(qū)動(dòng)型的公司，能把握很多的資源，其實(shí)對(duì)于客戶的用心服務(wù)才是TI中國(guó)增長(zhǎng)的真正驅(qū)動(dòng)力。所有的資源、職能部門都是和銷售配合在一起的，專門的團(tuán)隊(duì)跟當(dāng)?shù)氐匿N售部門有很好的溝通，確保對(duì)客戶每一次的合作都能體現(xiàn)出拼搏精神。

“在我們銷售部門后面更大的團(tuán)隊(duì)是產(chǎn)品線和研發(fā)團(tuán)隊(duì)。就像我們的Kilby Lab，如果銷售和客戶有需要，他們都會(huì)非常得支持。”胡煜華說，“剛剛我們電話會(huì)議還在討論北京一個(gè)重要客戶的需求。這個(gè)銷售發(fā)郵件出來(lái)10分鐘之內(nèi)我們的SVP高級(jí)副總裁就已經(jīng)響應(yīng)了。最后的結(jié)果是，把我們?cè)诿绹?guó)的一個(gè)應(yīng)用工程師從休假的狀態(tài)直接拉回到北京去支持客戶?！?/p>

這就是TI的強(qiáng)大之處，不是靠一個(gè)人在工作，而是基于一個(gè)擁有拼搏精神的團(tuán)隊(duì)服務(wù)。

抓住新興市場(chǎng)機(jī)會(huì)

作為在中國(guó)市場(chǎng)深耕30年并取得巨大成功的TI來(lái)說，持續(xù)保持高增長(zhǎng)率確實(shí)有著不小的困難，找到并抓住高增長(zhǎng)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)是當(dāng)務(wù)之急。

胡煜華認(rèn)為，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的體量已經(jīng)如此之大，盡管經(jīng)濟(jì)有波動(dòng)，但還是有很多新興市場(chǎng)機(jī)會(huì)。尤其是中國(guó)經(jīng)濟(jì)在轉(zhuǎn)型過程當(dāng)中，對(duì)制造能力的提升有著新的要求，就是“中國(guó)制造2025”、“互聯(lián)網(wǎng)+”等這些給TI帶來(lái)的都是各種各樣的機(jī)會(huì)。未來(lái)TI需要更加專注的是中國(guó)持續(xù)成長(zhǎng)的市場(chǎng)。

一個(gè)是工業(yè)類的市場(chǎng)。智能工廠需要很多的傳感器, 包括溫度傳感器、濕度傳感器、壓力傳感器、運(yùn)放等各種各樣的模擬產(chǎn)品，一起對(duì)環(huán)境有監(jiān)控，對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)過程有個(gè)監(jiān)控，監(jiān)控到的這些數(shù)據(jù)是通過無(wú)線節(jié)點(diǎn)發(fā)送到處理中心，經(jīng)過大數(shù)據(jù)計(jì)算從而形成生產(chǎn)過程的數(shù)據(jù)鏈。在客戶那邊已經(jīng)看到越來(lái)越多的需求和應(yīng)用，再加上中國(guó)人口紅利也逐漸減少，所以，工廠自動(dòng)化、樓宇自動(dòng)化，各種智能應(yīng)用在中國(guó)機(jī)會(huì)是非常之多。

第二個(gè)市場(chǎng)是汽車。汽車市場(chǎng)是我們中國(guó)未來(lái)發(fā)展的方向，尤其是電子產(chǎn)品在一臺(tái)汽車?yán)飼?huì)用得越來(lái)越多，因?yàn)槠囈矔?huì)變得智能化。我們現(xiàn)在和汽車市場(chǎng)的接觸方式是從源頭開始，一方面TI是與Tier1、Tier2等級(jí)別的廠家合作，同時(shí)直接覆蓋到 OEM，最后保證他們用的都是TI的芯片。

第三個(gè)是通信市場(chǎng)。這一直以來(lái)是TI最有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)，無(wú)論在DSP、模擬、射頻、信號(hào)鏈TI都有非常多的產(chǎn)品。華為也是TI的一個(gè)早期合作伙伴，當(dāng)他們上世紀(jì)90年代在蛇口只有幾個(gè)人，TI的銷售就開始從香港過來(lái)和他們接洽，一直做到今天。TI見證了華為的成長(zhǎng)，也為華為感到很驕傲，確實(shí)是一個(gè)非常值得驕傲的中國(guó)企業(yè)。

最后，從2016年開始，TI要更好地去支持中國(guó)的微創(chuàng)企業(yè)和創(chuàng)客因?yàn)檫@里面一定會(huì)產(chǎn)生出優(yōu)秀的客戶群體。

做值得信賴的長(zhǎng)期合作伙伴

接下來(lái)30年，如果大家問我TI在中國(guó)要成為一個(gè)什么樣的企業(yè)？

胡煜華給出的答案是：“我希望TI中國(guó)能夠成為每一個(gè)中國(guó)客戶值得信賴的長(zhǎng)期合作伙伴。”事實(shí)證明，TI在過去30年里在中國(guó)本土的投入是巨大的，在成都建立了唯一一個(gè)集晶圓生產(chǎn)、凸點(diǎn)加工、封裝和測(cè)試為一體的制造基地，未來(lái)還將持續(xù)投資100億人民幣。

胡煜華表示，2015年TI在中國(guó)又增加了兩條產(chǎn)品線，一條是做電源的，一條是做音頻的，這條新增加的電源產(chǎn)品線對(duì)整個(gè)TI來(lái)講都是被寄予厚望的。

“我們要做符合中國(guó)市場(chǎng)的模擬產(chǎn)品和嵌入式產(chǎn)品，而且是創(chuàng)新產(chǎn)品?！焙先A說，“以客戶為中心提供高效的支持，無(wú)論是從交貨、性價(jià)比，產(chǎn)品質(zhì)量，技術(shù)支持，方方面面我們需要給到客戶非常良好的保障這讓客戶可以安心地選擇TI作為他們長(zhǎng)期的合作伙伴?！?/p>