編者按：進入2015年以后，全球半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)上游半導(dǎo)體原廠不斷并購整合，使得下游分銷商的壓力倍增，與此同時交易信息越來越透明化，分銷商的利潤也開始不斷走低，尋找新的商業(yè)模型已是元器件分銷商必做功課。目前，筆者在2017CITE期間專訪了中電港執(zhí)行董事周繼國先生，他對全球元器件分銷商的未來和中電港三年來的探索做了深入分析。

作為國家級元器件產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺，中電港由中國電子信息產(chǎn)業(yè)集團(CEC)全力打造，融合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與元器件授權(quán)分銷服務(wù)于一體的新型模式，成立三年來通過不斷地進行自主創(chuàng)新、應(yīng)用創(chuàng)新，全面打造元器件供應(yīng)鏈生態(tài)圈領(lǐng)跑者，助力中國電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展。中電港旗下的中電器材(CEAC)作為元器件授權(quán)分銷商，擁有超過三十年的專業(yè)分銷和技術(shù)服務(wù)經(jīng)驗。

精細化的專業(yè)服務(wù)是分銷商生存的關(guān)鍵

近兩年，上游原廠并購不斷導(dǎo)致分銷商行業(yè)格局也不可避免地受到影響，一些知名的代理商在原廠并購的過程中也就此出局。

周繼國認為，這種產(chǎn)業(yè)競爭產(chǎn)生的合并是一種趨勢，包括分銷行業(yè)的并購今年也會加劇，關(guān)鍵是如何把“自己”做得足夠好。兼并實際上也意味著行業(yè)的競爭度更高，不是規(guī)模巨大的企業(yè)，可能活下去的難度較大。

“目前那些不上不下的公司還有一定的生存空間，但生存空間被壓縮的越來越小，因為利潤率在降低。隨著利潤率下降，其實已經(jīng)支撐不起綜合服務(wù)了，提供專業(yè)的服務(wù)是分銷商應(yīng)該思考的方向”。周繼國指出，“目前，中電港的業(yè)務(wù)范圍涵蓋螢火工場、元器件授權(quán)分銷、智慧供應(yīng)鏈三大板塊。實際上，把供應(yīng)鏈、設(shè)計鏈分出來就是為了給客戶提供更加專業(yè)的服務(wù)，而且我們只服務(wù)中國市場?！?/p>

周繼國認為在當(dāng)前利潤率越來越低的情況下，關(guān)鍵是做到規(guī)?；?，這其中有兩個方向：一是做小而美，慢慢可能就變成一個類似于集合了IDH和一定分銷職能的企業(yè)；二是提供供應(yīng)鏈或網(wǎng)上系統(tǒng)的服務(wù)。他認為，這些是大家可以學(xué)習(xí)借鑒的方式。

目前，在授權(quán)分銷業(yè)務(wù)這塊，中電港授權(quán)代理的產(chǎn)品線有近100條，國內(nèi)外產(chǎn)品線大概各占一半，廣泛應(yīng)用于智能電視、電力電子、智能觸控、安防監(jiān)控、無線互聯(lián)、汽車電子、通訊系統(tǒng)、消費電子、工業(yè)控制、電源管理等十大領(lǐng)域。除了通訊這一傳統(tǒng)優(yōu)勢領(lǐng)域，當(dāng)前的側(cè)重點還包括汽車電子、物聯(lián)網(wǎng)和智能電網(wǎng)市場。在他看來，這些都是很有潛力和機會的應(yīng)用市場。

周繼國表示，應(yīng)對元器件分銷行業(yè)的變化，中電港一直在不斷思考和試探，包括調(diào)整內(nèi)部的組織架構(gòu)來適應(yīng)客戶需要提供精細化服務(wù)的趨勢。

“螢火工場”旨在設(shè)計鏈提供精細化服務(wù)

作為中電港三大業(yè)務(wù)板塊之一，螢火工場是從中電港授權(quán)分銷的專業(yè)化服務(wù)演化而來，意在服務(wù)設(shè)計鏈 “內(nèi)外”兩方面提升技術(shù)支持能力。

周繼國表示，設(shè)計服務(wù)原本就是傳統(tǒng)授權(quán)分銷商給客戶提供的服務(wù)，而隨著行業(yè)分工的需求，現(xiàn)在客戶對于設(shè)計鏈服務(wù)的精細化要求不斷提高。中電港的螢火工場就是在設(shè)計鏈提供精細化服務(wù)的一個嘗試，它既能滿足上游元器件生產(chǎn)企業(yè)“一點對多點”的客戶覆蓋，又通過滿足下游客戶對設(shè)計鏈的需求促進企業(yè)分銷業(yè)務(wù)的發(fā)展，具備巨大的吸引力和想象空間。周繼國介紹稱，現(xiàn)在的螢火工場主要是針對設(shè)計鏈提供服務(wù)。

據(jù)了解，螢火工場擁有生態(tài)營銷、教育中心、螢火實驗室、方案中心和樣片中心等五大版塊?；趯﹄娮有袠I(yè)超過三十年的積累和理解，螢火工場具有資源庫、知識庫、導(dǎo)師庫三大創(chuàng)新創(chuàng)效服務(wù)優(yōu)勢，通過線上線下資源組合，提供包含創(chuàng)意孵化、技術(shù)支持、工程服務(wù)、資源對接等在內(nèi)的全程服務(wù)。

周繼國稱，服務(wù)設(shè)計鏈，這就必須要求分銷商具備一定的技術(shù)支持能力。在方案層面，螢火工場目前主要有兩個做法：一是與眾多的技術(shù)型企業(yè)合作；另一方面是建自己的研發(fā)隊伍。目前，螢火工場已有一些成熟的方案，如BMS電池管理系統(tǒng)、數(shù)字對講、車載信息娛樂系統(tǒng)、虛擬儀表盤方案等。

“而且搭建的研發(fā)團隊不會與客戶或上下游沖突，一定是與他們互補。我們內(nèi)部研發(fā)的原則是：合作為主，自研為輔，這與其他企業(yè)正好相反。”周繼國補充道。

電子元器件B2B電商模式仍需探索

真正的元器件電商不僅僅是B2B 還須考慮傳統(tǒng)的游戲規(guī)則

近兩年，元器件分銷行業(yè)涌現(xiàn)出越來越多的電商平臺，不管是授權(quán)分銷商還是獨立分銷商、混合分銷商，抑或供應(yīng)鏈企業(yè)都希望在元器件電商市場分一杯羹。

對于目前元器件授權(quán)分銷商紛紛建設(shè)電商平臺的舉措，周繼國認為，目前授權(quán)分銷商在做電商平臺的過程中大多都遇到了與與原廠的游戲規(guī)則相沖突的難題。

比如，原廠要求授權(quán)分銷商對于不同的客戶要采用不同的價格策略，而電商平臺的線上銷售，價格實際上是公開透明的，且是統(tǒng)一的，這就完全沖突了，而且原廠也會比較介意。周繼國認為，作為元器件代理商，就必須要遵守原廠的規(guī)則，否則就亂套了。

中電港同樣建立自己的電商平臺，目前電商這部分的業(yè)務(wù)在中電港整體的業(yè)務(wù)中所占的比例并不高。

“我們也在思考，如果沒有電商這部分的業(yè)務(wù)，公司是不是就垮了？其實完全不是。但是如果沒有線下這部分的傳統(tǒng)分銷業(yè)務(wù)，公司肯定跨?！敝芾^國直言，“我們現(xiàn)在正在調(diào)整，以實現(xiàn)既滿足原廠的規(guī)則要求，同時又能滿足下游企業(yè)靈活需求的要求?！?/p>

周繼國指出，元器件分銷行業(yè)和別的行業(yè)不同，比如煤炭、鋼鐵、石油等這些大宗交易只是單一的品種，而元器件的交易量雖然巨大，但型號非常多。目前，鋼鐵、煤炭等都有很好的網(wǎng)上交易平臺，但元器件這個行業(yè)還沒有，因為這個行業(yè)是一個極度分散的行業(yè)，不僅規(guī)模巨大，而且型號、規(guī)則、價格和應(yīng)用都很復(fù)雜。目前業(yè)界看到了這其中的復(fù)雜度，希望用互聯(lián)網(wǎng)去解決，但這里面有很多傳統(tǒng)的行業(yè)游戲規(guī)則，暫時還擺脫不了，所以大家都在找解決問題的辦法。

周繼國認為，電商一定是未來的一種商業(yè)模式，2C的成功已經(jīng)充分表現(xiàn)出來，這條路是走得通的，但2B的模式在元器件分銷領(lǐng)域是否走得通，各家還在摸索、嘗試。真正的元器件電商，其實不單單是B2B，其內(nèi)容非常復(fù)雜。

下一代供應(yīng)鏈服務(wù)須具備“兩硬一軟”條件

智慧供應(yīng)鏈?zhǔn)侵须姼墼谔剿飨乱淮?yīng)鏈服務(wù)的另一大膽嘗試，這項服務(wù)主要針對元器件行業(yè)的客戶提供專享客服、全球采購、精益庫管、高效倉配、產(chǎn)業(yè)金融等智慧供應(yīng)鏈服務(wù)。

在元器件分銷的整個過程中，供應(yīng)鏈服務(wù)是原廠和客戶的永恒需求，因為授權(quán)分銷商就是從供應(yīng)鏈、過貨這一環(huán)節(jié)產(chǎn)生的，現(xiàn)在只不過增加了技術(shù)支持等其他內(nèi)容。

周繼國強調(diào)，智慧供應(yīng)鏈服務(wù)有三個很重要的基礎(chǔ)條件很重要，即 “兩硬一軟”，第一個硬件條件就是倉儲，元器件規(guī)格品種多，很多是國外生產(chǎn)，這就涉及到海關(guān)政策、保管等很多方面。另外一個硬件條件是是否有金融機構(gòu)合作與配合，因為供應(yīng)鏈涉及到大量的資金。而軟件條件，就是需要有一個即可以對接原廠又可以對接客戶的軟件系統(tǒng)平臺。

如今，中電港正走在搭建智慧供應(yīng)鏈的路上。

據(jù)周繼國介紹，中電港在虎門的5萬平米的保稅倉2016年10月份已正式開始投入使用。除提供報關(guān)、倉內(nèi)加工等服務(wù)，還在倉庫里設(shè)立了燒錄線，為原廠和客戶服務(wù)。另外，中電港也在和一些金融機構(gòu)合作，并搭建了一個風(fēng)險控制平臺，金融機構(gòu)可根據(jù)業(yè)務(wù)情況，通過流動資金、流動資產(chǎn)為不同客戶提供資金的配備。此外，中電港建立了自己的軟件系統(tǒng)平臺，意在連接上下游，以期給上下游，尤其是下游客戶提供包括訂單管理在內(nèi)的供應(yīng)鏈服務(wù)。

據(jù)悉，中電港是海關(guān)總署認證的最高等級——AA級資質(zhì)企業(yè)，擁有超過5萬㎡的大型保稅倉配中心和完善的質(zhì)量管理體系（ISO9000），并且配備高效的信息化服務(wù)平臺，支持VMI/JIT等行業(yè)領(lǐng)先服務(wù)模式，從而實現(xiàn)信息快速交換和“倉-運-配-關(guān)”無縫銜接。

后記：記得中電港剛剛成立不久，筆者曾專訪過周繼國，彼時他提出了發(fā)展“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”思路，如今在中電港服務(wù)的原廠供應(yīng)商名單里，中國本土元器件原廠供應(yīng)商已經(jīng)占據(jù)了半壁江山，相信憑借設(shè)計鏈、元器件授權(quán)分銷和智慧供應(yīng)鏈三在業(yè)務(wù)版塊，中電港一定會探索出一條適合中國本土分銷企業(yè)發(fā)展之路。