坊間曾流傳一段有關(guān)華為差點(diǎn)百億美元“賣身”昔日手機(jī)巨頭摩托羅拉的陳年往事。傳聞，在2003年，華為和美國電信公司摩托羅拉曾達(dá)成協(xié)議，后者計(jì)劃以75億美元收購華為。近日，英國《金融時(shí)報(bào)》一份報(bào)道披露了有關(guān)這筆交易的更多細(xì)節(jié)。芯智訊也結(jié)合當(dāng)時(shí)的一些產(chǎn)業(yè)背景資料和第三方爆料，對此次事件的細(xì)節(jié)以及背后的故事進(jìn)行了梳理。

華為的“冬天”

在移動網(wǎng)絡(luò)技術(shù)1G發(fā)明的第二年，也就是1987年，華為技術(shù)公司正式成立。華為在二十世紀(jì)的最后十多年里，業(yè)務(wù)范圍基本上是在中國國內(nèi)拓展固定電話的交換機(jī)業(yè)務(wù)，這是一個(gè)艱苦奮斗的時(shí)期，也是一個(gè)追趕的時(shí)期，這個(gè)時(shí)代的華為還沒有成為國外移動通訊設(shè)備商的真正對手，但卻是一個(gè)通訊市場的快速進(jìn)擊者。

1994年，中國啟動2G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，2G網(wǎng)絡(luò)技術(shù)拋棄了過去的模擬技術(shù)，采用了數(shù)字技術(shù)。這個(gè)時(shí)期包括中國在內(nèi)的國家主要采用的通訊模式是GSM(全球移動通信系統(tǒng))。

這個(gè)時(shí)代的華為，還主要是在國內(nèi)從事交換機(jī)業(yè)務(wù)，市場主要在農(nóng)村市場。不過從1996年開始，華為也開始啟動了GSM原型機(jī)的開發(fā)。

1997年，完成了GSM原型機(jī)的開發(fā)，打通了第一個(gè)GSM電話。華為隨后還打出了“中國自己的GSM”口號。

2000年，華為產(chǎn)品的主要規(guī)格已經(jīng)基本能夠?qū)R西方廠家。同時(shí)，華為還啟動了國際業(yè)務(wù)的嘗試，從2000年開始，華為的GSM逐漸緬甸，老撾，泰國等亞太市場以及中東非洲獲得一定的市場份額，為GSM產(chǎn)品的成熟打下良好的基礎(chǔ)。而且，華為引以自豪的歐洲業(yè)務(wù)也是從這個(gè)時(shí)期開始的。

但是，就在2000年底，華為創(chuàng)始人任正非先生寫下了《華為的冬天》。這篇文章寫出來后，對外發(fā)布的時(shí)間移到了2001年。

雖然2000年正是華為快速發(fā)展之時(shí)，外界認(rèn)為寫下《華為的冬天》是任正非和華為的危機(jī)意識。但是，后來華為遭遇的多次挫折，也確實(shí)讓華為一度跌入了“冬天”。

戰(zhàn)略誤判，錯(cuò)失多次機(jī)遇

1997年，杭州余杭市郵電局局長徐福新到日本考察時(shí)發(fā)現(xiàn)了PHS技術(shù)，他覺得這東西拿回國來一定會受歡迎。回國匯報(bào)后，領(lǐng)導(dǎo)也非常感興趣。

PHS（Personal Handy-phone System）中文意為低功率移動電話系統(tǒng)，其采用微蜂窩技術(shù)，通過微蜂窩基站實(shí)現(xiàn)無線覆蓋，將用戶端（即無線市話手機(jī)）以無線的方式接入本地電話網(wǎng)，使傳統(tǒng)意義上的固定電話不再固定在某個(gè)位置，可在無線網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍內(nèi)自由移動使用。

PHS系統(tǒng)中的終端產(chǎn)品，就是十幾年前的小靈通。小靈通的優(yōu)勢是輻射小，綠色環(huán)保，最重要的是資費(fèi)和固話價(jià)格差不多。對于小靈通技術(shù)，當(dāng)時(shí)中國通訊設(shè)備制造大廠華為的高層也頗為心動。

但任正非的態(tài)度卻是：短暫的賺錢機(jī)會，華為是一家“為未來投資”的企業(yè)，寧可賠死，也不去做過時(shí)的技術(shù)。確實(shí)由于技術(shù)本身的落后性，小靈通的信號始終無法實(shí)現(xiàn)一定速度條件下的穩(wěn)定通話，例如在乘坐公交車時(shí)，由于要跨越很多通信基站，導(dǎo)致通話隨時(shí)可能斷掉。雖然任正非的決策并不能服眾，但華為當(dāng)時(shí)還是放棄了小靈通業(yè)務(wù)。

雖然任正非親自否決了小靈通技術(shù)，但是UT斯達(dá)康卻憑借小靈通迅速獲得了巨大的成功。

UT斯達(dá)康成立于1995年，公司總部位于美國硅谷。2000年3月3日，UT斯達(dá)康有限公司在納斯達(dá)克證券交易所上市。

2001年12月，UT斯達(dá)康實(shí)現(xiàn)全年銷售額 6.27億美元，員工總數(shù)2300人。2001年，PAS無線市話持續(xù)穩(wěn)定地增長，至12月底，用戶超過300萬，遍及全國20多個(gè)省，200多個(gè)城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 UT斯達(dá)康PAS“小靈通”無線市話成為家喻戶曉的新興通訊產(chǎn)品。

2002年6月底，UT的小靈通有901萬用戶，無論P(yáng)HS小靈通的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備還是手機(jī)終端，均處于絕對壟斷地位。2000-2002年的三年，因?yàn)樾§`通的迅速走熱，UT斯達(dá)康公開披露的財(cái)報(bào)平均利潤率是324%！

而當(dāng)時(shí)華為押寶的是GSM技術(shù)，這也是當(dāng)時(shí)最主流的通信技術(shù)。1997年華為就打通了第一個(gè)GSM電話，隨后華為無線產(chǎn)品的研發(fā)人員已經(jīng)增加到了500人。但是華為真正的一個(gè)實(shí)驗(yàn)局是到了1998年7月才在內(nèi)蒙東勝縣開通，經(jīng)過一段時(shí)間的運(yùn)行，到了11月中旬，才終于通過各路通信專家的鑒定會，算是拿到了能夠開始在全國銷售的出生證明和身份證，可以合法銷售了。

雖然，2000年之時(shí)，華為產(chǎn)品的主要規(guī)格已經(jīng)基本能夠?qū)R西方廠家。但是客觀的講，華為產(chǎn)品的成熟度和西方廠家還是有比較大的差距。并且由于無線產(chǎn)品占地盤的特點(diǎn)，每個(gè)城市，一個(gè)運(yùn)營商一般只會選擇1-2家設(shè)備商，并且就算選擇兩家設(shè)備商，也還是以地理位置劃片使用。因此西方廠家已經(jīng)從94年到耕耘到2000年，全國的GSM網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)沒有任何成片空白的地級市，甚至連一個(gè)空白的縣都沒有。

如果華為的設(shè)備要進(jìn)去，只能是將原西方廠商設(shè)備搬遷到其他區(qū)域使用，空出一塊區(qū)域使用華為的設(shè)備。因此到2000年下半年為止，華為的基站系統(tǒng)在全國也只有在中西部屈指可數(shù)的少數(shù)幾個(gè)本地網(wǎng)里面的個(gè)別縣，真正進(jìn)入人口相對多的只有一個(gè)，那就是湖南婁底。

在上述客觀的產(chǎn)品上市的時(shí)間差異之外，造成這樣現(xiàn)狀還有兩個(gè)原因。其一，西方廠商通過合資公司生產(chǎn)，也變成國產(chǎn)設(shè)備；其二，西方廠商吸取了在交換機(jī)上面保持高價(jià)教訓(xùn)，從最開始競爭的時(shí)候就將價(jià)格往下打，降低國產(chǎn)廠商的機(jī)會。

在國內(nèi)設(shè)備商1998年到1999年設(shè)備逐漸開始參與投標(biāo)之后，西方廠商的價(jià)格開始快速下降，到1999年，平均到每用戶的設(shè)備成本已經(jīng)降低到4000元/用戶，隨著華為中興在各地參與到更多的投標(biāo)中，國內(nèi)GSM的價(jià)格進(jìn)一步下降。西方廠商這樣做的目的，就是限制華為和中興的產(chǎn)品在現(xiàn)網(wǎng)使用的規(guī)模，這樣設(shè)備成熟的就慢，成本也難以降低。

有人曾經(jīng)統(tǒng)計(jì)過，從1998年到2000年的三年，西方廠商在國內(nèi)的GSM售價(jià)降低了80%，可見之前的售價(jià)有多高。當(dāng)然這個(gè)也不僅僅全是國內(nèi)設(shè)備商的功勞，按照正常的規(guī)律，隨著采購量的增加，本身就會帶來價(jià)格的降低，只是沒有這么快。

由于各種戰(zhàn)略上的失誤，最終導(dǎo)致了華為雖然在GSM業(yè)務(wù)上投入了16億，但是在中國市場卻收獲甚少，被迫轉(zhuǎn)向海外。

同樣的事情也發(fā)生在3G的WCDMA設(shè)備身上，1998年華為余承東拉隊(duì)伍搞3G預(yù)研，投入40多億，2001年產(chǎn)品做出來，但由于國內(nèi)遲遲不發(fā)3G牌照，華為無線產(chǎn)品線虧損嚴(yán)重。

而且，華為還錯(cuò)過了小靈通市場的爆發(fā)機(jī)遇。2003年之后，華為管理層才決心對任正非的誤判進(jìn)行糾正，才開始進(jìn)入小靈通市場。但是，“華為已錯(cuò)過了發(fā)展小靈通的最佳時(shí)機(jī)?！?/p>

另外，在當(dāng)時(shí)已具備發(fā)力手機(jī)業(yè)務(wù)條件之時(shí)，任正非還激烈地反對做手機(jī)業(yè)務(wù)。

作為一個(gè)為運(yùn)營商提供通訊技術(shù)的設(shè)備服務(wù)商，為了讓運(yùn)營商放心，任正非曾承諾不進(jìn)入通信消費(fèi)品領(lǐng)域。這也讓華為遲遲沒有進(jìn)入手機(jī)研發(fā)領(lǐng)域。

2002年，一次華為內(nèi)部會議上，有員工建議說：華為的3G設(shè)備只能賣一次，但是消費(fèi)者一年會換好幾部3G手機(jī)，中國有好幾億手機(jī)消費(fèi)者。華為應(yīng)該盡快立項(xiàng)3G手機(jī)，否則會失去巨大的市場機(jī)會。

任正非聽了后，生氣地拍著桌子說：華為公司不做手機(jī)這個(gè)事，已早有定論，誰又在胡說八道！誰再胡說，誰下崗！此后，做手機(jī)就成為公司內(nèi)忌諱的話題。

華為接連在小靈通業(yè)務(wù)、手機(jī)業(yè)務(wù)上的誤判，以及投入巨大的GSM以及后續(xù)的WCDMA業(yè)務(wù)在國內(nèi)進(jìn)展緩慢，使得歷年高歌猛進(jìn)的華為在2002年出現(xiàn)了第一次負(fù)增長。

危機(jī)來臨

2000年左右，IT泡沫破滅，很多傳統(tǒng)通信廠商的日子很不好過，大量的歐美通信業(yè)企業(yè)裁員、破產(chǎn)、倒閉，華為同樣也經(jīng)歷了艱難。好在華為在產(chǎn)品布局上是相對比較均衡的、前進(jìn)的步伐也是相對比較穩(wěn)健的，當(dāng)時(shí)受影響最大的通信廠商主要是朗訊、北電和阿爾卡特等。

但是，隨后李一男的“背叛”則給予了華為重挫。

李一男15歲考入華中理工大學(xué)少年班，27歲成為華為公司的最年輕的副總裁，被認(rèn)為將是任正非接班人。但是，在2000年，他卻做出了讓人大跌眼鏡的事情：從華為辭職了！

2000年，李一男帶著從華為股權(quán)結(jié)算和分紅的1000多萬元設(shè)備北上北京，創(chuàng)立北京港灣網(wǎng)絡(luò)有限公司，并以華為企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品高級分銷商的身份開始獨(dú)闖江湖。當(dāng)時(shí)任正非在深圳五洲賓館大舉設(shè)下豪華宴，召集華為所有“總監(jiān)級”以上高層為李一男“壯行”。對一向的低調(diào)的任正非來說，這不為多見。

2003年，港灣網(wǎng)絡(luò)的營收達(dá)到了7億元，這時(shí)候，李一男已不再屑于只做華為的高級分銷商。他盯上了華為的通信業(yè)務(wù)，徹底背離與華為的承諾，開始另起爐灶，并華從研發(fā)部門挖走了大批人馬，推出屬于港灣自己的產(chǎn)品，致使華為遭受重挫。

與此同時(shí)，2003年初，華為及華為的美國分公司遭到了美國思科公司正式起訴，要求華為停止侵犯思科知識產(chǎn)權(quán)。思科控告華為抄襲思科IOS軟件源代碼和“命令行接口”以及技術(shù)文檔，并侵犯思科在路由協(xié)議方面至少5項(xiàng)專利。思科希望通過法律禁令來制止華為繼續(xù)侵犯其知識產(chǎn)權(quán)，并要求華為予以經(jīng)濟(jì)賠償，以彌補(bǔ)非法侵權(quán)行為對思科所造成的損失。

而思科之所以起訴華為，主要是2002年華為對思科美國本土市場產(chǎn)生了威脅，已經(jīng)被思科認(rèn)為低端網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場的強(qiáng)大對手。同時(shí)，華為和思科在產(chǎn)品上的高度相似性也促使思科下定了采取法律行動的決心。思科內(nèi)部認(rèn)為，華為帶來的損失足夠打一場官司的成本了。由此，成立了專職團(tuán)隊(duì)“打擊華為”，并與中國政府進(jìn)行了溝通，獲得了政府方面對官司中立地位的允諾。 

2003年6月7日，美國德州地區(qū)的Marshall聯(lián)邦法院發(fā)布一個(gè)初步的禁止令，判決華為停止使用思科提出的有爭議的一些路由器軟件源代碼，包括操作界面以及線上的幫助支持文件。雖然法院的禁止令并不像思科期望的那么多，但是無疑已經(jīng)支持了思科的訴訟立場。這也制約了后續(xù)華為在北美業(yè)務(wù)的開展。

可以說，2000-2003年之時(shí)的華為因?yàn)橹暗恼`判，導(dǎo)致錯(cuò)失了市場機(jī)遇，GSM/WCDMA業(yè)務(wù)投入巨大，但是市場遇阻，與此同時(shí)，還遭遇了IT泡沫破滅、李一男被判以及思科的起訴，可謂是深陷泥潭，危機(jī)四伏。

值得一提的是，2001年之時(shí)，華為為了緩解危機(jī)，還將電源部門（安圣電氣），以7.5億美元出售給了美國的艾默生公司（Emerson)。

75億美元”賣身“摩托羅拉？

美國電信公司摩托羅拉在上世紀(jì)90年代末原本占有全球無線通信設(shè)備之少25%以上的市場，但是成本高昂。所以它也一直在尋找廉價(jià)的研發(fā)和生產(chǎn)方案。2000年，華為和摩托羅拉開始合作，華為是它的OEM供應(yīng)商之一。

與此同時(shí)，2G時(shí)代GSM最終超過了以美國為代表的CDMA技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)時(shí)期以歐洲為代表的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)超過了美國的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，這也使得美國的摩托羅拉手機(jī)業(yè)務(wù)也開始被歐洲的諾基亞所超越。

隨著2000年IT泡沫的爆發(fā)，從2000年5月到2001年7月10日，摩托的股價(jià)從60美元跌到16.75美元(2000年摩托羅拉僅有一次1：3的分股)，市值跌去了72％。2001年第一季度，摩托羅拉出現(xiàn)了16年來的第一次虧損，虧損2.06億美元，手機(jī)、半導(dǎo)體等業(yè)務(wù)全面萎縮，其中主要的手機(jī)業(yè)務(wù)收入下降了29％，市場份額只剩下了13％。

2002年，摩托半導(dǎo)體部門第一次跌出了業(yè)界前十名的行列，占銷售總額18％的DSP芯片業(yè)務(wù)虧損達(dá)1500萬美元。

2003年，摩托羅拉股價(jià)跌到8美元以下，相比2000年跌去了約87%，而競爭對手諾基亞和高通的股價(jià)則在4年中分別上漲了544％和1100％。

而與此同時(shí)，作為摩托羅拉的合作伙伴的華為也正處于泥潭之中?；蛟S正因?yàn)橄嗨频木骄?，以及雙方在電信與終端等業(yè)務(wù)上所具有的互補(bǔ)性，使得雙方高層在2003年進(jìn)行了一次關(guān)于并購的會晤。

正如上面這張具有歷史意義的照片，2003年，在海南島的這個(gè)清晨，身著鮮艷熱帶衣衫的任正非并不是和朋友在度假。照片中另外三個(gè)人，分別是時(shí)任摩托羅拉總裁的邁克·扎菲羅夫斯基（Mike Zafirovski，上圖右二）和負(fù)責(zé)中國業(yè)務(wù)的Larry Cheng（上圖右一）。還有一名陪同的翻譯（上圖左一）。

▲Mike Zafirovski

當(dāng)時(shí)摩托羅拉總裁Mike Zafirovski和華為創(chuàng)始人任正非在海南會面后，達(dá)成了一項(xiàng)收購協(xié)議，摩托羅拉以75億美元收購華為（另一說法是只收購華為無線業(yè)務(wù)）。后續(xù)的盡職調(diào)查也進(jìn)行地非常順利，而且這筆交易的結(jié)構(gòu)經(jīng)過精心設(shè)計(jì)，以確保不會與雙方監(jiān)管機(jī)構(gòu)發(fā)生沖突。任正非隨后也幾乎同意。

高層變動，交易取消

然而就在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，當(dāng)時(shí)推動此收購案的摩托羅拉首席執(zhí)行官Chris Galvin（小高爾文）卻由于與董事會的矛盾而辭職了。

▲Chris Galvin（小高爾文）

由于摩托羅拉的業(yè)務(wù)下滑以及糟糕的股價(jià)表現(xiàn)，華爾街和投資者不斷指責(zé)小高爾文“沒有制定出一個(gè)清晰的戰(zhàn)略”，而且有著“哈姆雷特般優(yōu)柔寡斷的性格和

袖手旁觀式的管理風(fēng)格”。

當(dāng)時(shí)，華爾街認(rèn)為摩托羅拉衰敗的主要原因在于小高爾文作為家族產(chǎn)業(yè)的第三代傳人，對摩托羅拉的個(gè)人感情使他不可能對公司做出真正觸及根本的變革，比如他在剝離芯片業(yè)務(wù)和銥星項(xiàng)目上就公然違逆董事會的功利性意志。因此，董事會在華爾街的壓力下決定徹底結(jié)束高爾文家族對摩托75年的統(tǒng)治。

2003年9月20日，摩托羅拉董事長兼CEO小高爾文在與董事會發(fā)生爭論后宣布，“雖然我已經(jīng)取得了實(shí)際的效果，但是董事會和我在公司發(fā)展速度、戰(zhàn)略和在當(dāng)前復(fù)蘇階段的進(jìn)展等問題上觀點(diǎn)不一致。因此，現(xiàn)在是我把指揮棒交給新的領(lǐng)導(dǎo)人的時(shí)候了?！彪S后無奈的離開了這家他服務(wù)了36年、由他的祖輩創(chuàng)建的企業(yè)。 

隨后，摩托羅拉董事會從外部引入Sun Microsystems 公司前任總裁Ed Zander接過了這一位置。之前被很多公司內(nèi)部人看好的Mike Zafirovski被作為小高爾文的嫡系而排除在CEO候選人之外（2005年1月，Mike Zafirovski離開摩托羅拉）。與華為的交易此也缺乏了強(qiáng)有力的推動者。

Zander上任后雖然同意就與華為的交易繼續(xù)談判，但最終拒絕通過，理由是董事會認(rèn)為，“收購華為這樣一個(gè)不知名的外國公司，價(jià)格太貴了，而且其中大部分要以現(xiàn)金支付”。而且作為新上任的職業(yè)經(jīng)理人，也更加看重短期利益，和股市表現(xiàn)，因此該交易最終終止。

不過，Zander的上任后，對于短期利益的注重，因此也開始將大量無線電信設(shè)備訂單發(fā)給華為OEM，這實(shí)際上也在一定程度上拉了深陷泥潭的華為一把。

同時(shí)，華為得到了摩托羅拉最早的一批基站設(shè)計(jì)之后，開始仿制和進(jìn)一步改進(jìn)研發(fā)，很快在幾年后就開始在全球市場大規(guī)模替代摩托羅拉的設(shè)備，打入了歐洲和拉美市場。

2010年，摩托羅拉起訴華為，稱華為技術(shù)竊取其商業(yè)秘密，這是摩托羅拉首次對華為發(fā)難。2011年，華為也宣布以知識產(chǎn)權(quán)侵權(quán)為由起訴摩托羅拉。

華為的“幸運(yùn)”，還是摩托羅拉的“悲哀”？

二十一世紀(jì)初，摩托羅拉和諾基亞在全球市場并駕齊驅(qū)，摩托羅拉在新興的手機(jī)市場占據(jù)了壟斷性地位，風(fēng)頭兩無。在電信設(shè)備市場，摩托羅拉也同樣占據(jù)了很大是市場份額。而當(dāng)時(shí)以電信運(yùn)營商提供設(shè)備起家的華為，仍是名不見經(jīng)傳的一家中國電信設(shè)備供應(yīng)商，直到2003年也才剛剛開始做手機(jī)。

在2003年的那次交易失敗之后，華為與摩托羅拉也開始走向了兩個(gè)截然不同命運(yùn)。

2010年，摩托羅拉的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備業(yè)務(wù)被電信設(shè)備供應(yīng)商諾基亞西門子以12億美元收購。2011年，谷歌斥資125億美元收購了摩托羅拉移動。2014年，谷歌將又以29億美元的低價(jià)將摩托羅拉移動賣給了聯(lián)想。如今，雖然摩托羅拉的牌子還在，但摩托羅拉在手機(jī)市場已經(jīng)幾無存在感。

相比之下，華為的電信業(yè)務(wù)以及手機(jī)業(yè)務(wù)卻一路高歌猛進(jìn)。

市場研究公司Dell‘Oro Group最新數(shù)據(jù)顯示，2018年前三個(gè)季度全球電信設(shè)備市場，華為以28%的份額穩(wěn)居榜首；諾基亞以17%的份額緊隨其后；愛立信為13.4%，位列第三。

而在剛剛開始的5G網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場，華為也是一馬當(dāng)先。根據(jù)華為公布的數(shù)據(jù)顯示，截至今年1月，華為已拿下超過30份5G合同（其中歐洲地區(qū)18個(gè)、中東地區(qū)9個(gè)、亞太地區(qū)3個(gè)），出貨超過2.5萬個(gè)5G基站。

此外，在智能手機(jī)市場，2018年華為手機(jī)出貨2.53億臺，出貨量位列全球第三，接近第二的蘋果。而且在高端智能手機(jī)市場，華為的Mate系列和P系列也是非常的成功。在剛剛結(jié)束的MWC2019展會上，華為更是推出了全球首款5G折疊手機(jī)，吸引了全球的目光，展示了自身強(qiáng)大的實(shí)力。

十多年的時(shí)間，摩托羅拉與華為的命運(yùn)在那一次的擦肩而過之后，最終的結(jié)局竟是如此，不禁令人唏噓。

對此英國《金融時(shí)報(bào)》也感慨道，可以想見，如果當(dāng)初那筆交易達(dá)成，勢必將改變電信業(yè)的歷史進(jìn)程，正如一位香港高管在評論這筆未完成的交易時(shí)所說的：“無法知道，最終會是華為挽救了摩托羅拉，還是摩托羅拉毀掉華為?！?/p>

可以想見，如果當(dāng)初那筆交易達(dá)成，勢必將改變電信業(yè)的歷史進(jìn)程，正如《金融時(shí)報(bào)》援引一位香港高管在評論這筆未完成的交易時(shí)所說的：“無法知道，最終會是華為挽救了摩托羅拉，還是摩托羅拉毀掉華為?！?/p>