快消品行業(yè)數(shù)字化的潮水已經漫到終端店門口，周邊還漂著那些不會水的企業(yè)殘骸，小船上坐滿了兜售系統(tǒng)的人。
經銷商老板著急的大叫：“我們也知道要數(shù)字化，從哪里干？怎么干？病急亂投醫(yī)，每家都上了N個終端系統(tǒng)，員工們也焦慮啊，說系統(tǒng)不好用，瞎耽誤工夫，還不如之前的手工呢。
老板推進不下去，也開始抱怨：”系統(tǒng)有罪，數(shù)字化轉型太難了“。相信對于數(shù)字化轉型的概念大家都非常熟悉，但是實際運作之中往往都會聽到以上的抱怨，今天就數(shù)字化轉型給廠商提幾點建議。
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團隊沒有愛上終端系統(tǒng)，就暫停搞數(shù)字化轉型
數(shù)字化轉型過程中，很多專家研究的是：如何利用數(shù)字研究銷售過程、銷售趨勢、制定戰(zhàn)略和戰(zhàn)術等等，但是忽略了最重要一點：就是數(shù)字的采集。
如果數(shù)字的采集出現(xiàn)問題，研究數(shù)字的結果無疑是災難的，甚至不如跟著感覺走。常見的數(shù)字采集主要問題有以下4個方面。
1. 以偏帶全
數(shù)字采集是局部性的或者是重點市場采集全面，非重點市場不予采集等等，這樣的數(shù)據(jù)研究出的方向無疑對導入期和成長期的市場非常不利。
2. 以假亂真
業(yè)務人員迫于公司的監(jiān)督和壓力，不得不謊報軍情，不得不展示自己好的一面，為了數(shù)據(jù)好看也算是煞費苦心，這樣的數(shù)據(jù)十分具有迷惑性，領導喜歡看，但是做為市場參考，絕對可以把企業(yè)帶到陰溝里去。
3. 人為干預
某一市場被某一領導重點關照，人力物力在自己掌控范圍內（機動費用，不需要報備總部那種）大量投入，致使市場反饋良好，數(shù)據(jù)很快被總部捕捉，以此為樣板研究模式，結果可想而知。
4. 數(shù)據(jù)缺失
所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆，數(shù)據(jù)采集只關注本品，不留意主要競品，那么對下一步的決策價值不會很高。
所以，以上常見問題不予解決就不要推動廠商的數(shù)字化轉型。我們常見的數(shù)字化采集工具就是大家熟知的終端系統(tǒng)，現(xiàn)在更加準確應該稱其為：AI智能數(shù)字化采集工具。
很多企業(yè)把這個工具當做監(jiān)督業(yè)務日常工作的手段，把終端系統(tǒng)僅僅定義為業(yè)務作業(yè)的監(jiān)督工具，采集的數(shù)據(jù)僅僅是：首家店到達時間、拜訪家數(shù)、店內時間，下班時間，成交金額等等，有約束就必有反抗，造假也是必然事件。
正確的使用邏輯是：建立在人心不可違，規(guī)律不可逆的基礎上給予激勵引導，釋放員工主觀能動性價值，讓員工感覺系統(tǒng)是幫助其賺錢的，在此基礎上順道完成數(shù)字的采集工作。
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企業(yè)數(shù)字化首要工作
是先讓最親密的合作伙伴經銷商重視
品牌商是數(shù)字化轉型的發(fā)動機，但是最密切的合作伙伴經銷商不給力，品牌商會很快熄火，反過來說要想廠商數(shù)字化轉型成功，經銷商數(shù)字化是關鍵一步，經銷商數(shù)字化的前提是讓其享受到數(shù)字化帶來的紅利。
1. 數(shù)字化驅動經銷商盈利
經銷商的盈利一般包括以下3個方面：
a. 數(shù)字化調整經營結構：
主要是通過計算獲取渠道結構和產品結構最佳方案，使之銷量和利潤最大化。
b. 數(shù)字化穩(wěn)定產品價盤：
主要是通過計算得出渠道政策的最優(yōu)解，平衡銷量和利潤之間的關系，同時也可以預警渠道竄貨的發(fā)生。
c. 數(shù)字化計算返利：
主要是通過計算讓未完成指標返利拿不到、未完成品項指標返利拿不全等現(xiàn)象不會發(fā)生。
2. 數(shù)字化加持經銷商提高費效
一般包括兩個方面：
a. 把錢花在刀刃上。
包括覆蓋費用的優(yōu)化、銷售費用的優(yōu)化、固定費用以及財務費用的優(yōu)化等等。
b. 運營資金最小化。
包括市場代墊費用的快速核銷，渠道欠款和應收賬款的高效管理，庫存結構的調整等，這里要著重提兩個概念：1.月度庫存周轉率=月售金額/月平均庫存金額。周轉速度越快，費效比越低；2.月庫存周轉天數(shù)=30/月度庫存周轉率，天數(shù)越低，倉庫費用均攤越低。
這兩點要盡量做到精準計算，確保運營資金的最大利用率。
3. 數(shù)字化加持之經銷商提高人效
一般包括三個方面：
a. 分配機制數(shù)字化加持。
基本工資：考勤的量化不僅僅是上下班打卡；績效工資：基層偏過程指標，管理層偏結果指標；團隊激勵，例如：市場動作分解得分，量化指標；福利補助：工作年限，考情等掛鉤。
b. 團隊凝聚力數(shù)字化加持。360測評，分數(shù)比高低；獲取、奉獻、歸屬、發(fā)展測評分值。
c. 組織績效數(shù)字化加持。1.業(yè)績考核，2.團隊發(fā)展，3.組織費銷，4.人員配置，5.工作規(guī)劃，6.業(yè)務操作。
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企業(yè)數(shù)字化轉型的三點建議
1. 數(shù)字化轉型的根本是解決生意問題
很多企業(yè)把數(shù)字化轉型，將企業(yè)的管理和內部的數(shù)字化工具系統(tǒng)打通放在第一位，但是很快會發(fā)現(xiàn)這條路是根本走不通的，因為無論是經銷商還是終端網(wǎng)點首先要解決的是生存問題。
所以他們更加關心的是客戶在哪里的問題，而不是客戶來了怎么辦的問題，所以無論什么工具和方法，如果不能夠幫經銷商和終端網(wǎng)點解決最終的賺錢問題，他們是不可能用任何工具和方法的，這也直接導致了轉型的失敗。
數(shù)字化更多的是運營思維模式的變化，企業(yè)帶動，經銷商跟隨，實際操作中最大的阻力是經銷商思維的變化，尤其是老經銷商變革，先通過數(shù)字化讓經銷商感受到變革帶來的紅利，推動起來才快速。否則你的數(shù)字化永遠是雞同鴨講。
數(shù)字化轉型的基礎，歸根結底是大家在認知上的統(tǒng)一性，關于數(shù)據(jù)化工具或者系統(tǒng)可能在很短的時間之內建立起來，但是要解決公司內外上下認知的協(xié)同確是一個持久的過程，所以從根源上講，數(shù)字化的轉型成功與否就是看大家在認識上能不能達成。
不可強行轉化，例如數(shù)字化運營可以設置龍虎榜等分等級激勵制度打造明星經銷商數(shù)字化，潛移默化的影響到其他經銷商，所以數(shù)字化運營前期一定不要求全求快，局部動作，逐步放大，鼓勵擁抱時代的科技進行數(shù)字化轉型，但要避免運動式盲目的大干快上，先讓部分經銷商得到激勵，從而凝聚所有經銷商對數(shù)字化的信心和共識。
2. 數(shù)字化轉型過程要分輕重緩急
數(shù)字化在今天、明天、后天最適合用在哪里？例如：企業(yè)現(xiàn)在已經成功做成一個樣板市場，目前的緊要工作全國復制，數(shù)字化此時關鍵作用是建立數(shù)字化樣板市場模型，包括市場人口數(shù)、可支配收入、不同SKU在不同通路屬性的動銷情況，目標消費者的數(shù)字化畫像（年齡、收入）等。
以生意的本質如何經營為目標，分階段推進過程目標，例如：現(xiàn)階段的主要工作是招商，此時數(shù)字化轉型步驟便是：a. 建立目標經銷商數(shù)字化模型（產品、渠道、經營規(guī)模、市場銷售容量以及利潤容量等）。b. 貨需數(shù)字化（通路屬性、首批產品進店、進店SKU等）。c. 目標消費者模型數(shù)字化。d. 消費者溝通數(shù)字化。e. 正常運作不可避免的情況（大貨齡、產銷協(xié)調等）數(shù)字化。
哪些關鍵領域可幫助業(yè)務提質？哪些關鍵角度可幫助組織增效？能幫業(yè)務提質和組織增效的關鍵領域，要優(yōu)先擁抱數(shù)字化轉型，其它現(xiàn)在屬于不痛不癢的，不是緊迫關鍵的，要往后放，人的精力有限，不要過多過快的展開多種數(shù)字化轉型工作，眉毛胡子一把抓必然是失敗的禍根。
一切準備就緒之后，要有一個分階段完成的過程圖，大家達成一致觀點，以過程中的終點為目標，穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐步推進。
3. 數(shù)字化轉型要先抓人，后抓事
人才的競爭一直都是企業(yè)最核心的競爭，數(shù)字化轉型也不例外，所以廠商數(shù)字化也要新抓人，在抓事，我給出以下五點建議：a. 數(shù)字化轉型必須是”一把手工程“。b. 搭幾套IT系統(tǒng)容易，團隊利用數(shù)字化業(yè)務重塑難。c. 合格的數(shù)字化人才緊缺，內部培養(yǎng)和外部招聘要雙管齊下。d. 數(shù)字營銷從業(yè)人員流動性較高，知識資產無法積淀，所以專業(yè)人才”精神“和”物質“方面的關照要到位。e. 對于阻礙數(shù)字化轉型的力量，越快的清除越好。
寫在最后：
廠商數(shù)字換轉型的邏輯是先做好數(shù)字采集工作，務必要確保接下來分析引領公司方向的數(shù)字是真實的，全面的。做不到真實和全面，數(shù)字化結果是災難性的，有數(shù)據(jù)比沒有數(shù)據(jù)更可怕；其次是企業(yè)數(shù)字化，首先要帶動經銷商，有了經銷商的認同和配合才可以事半功倍，帶動經銷商的前提是讓經銷商感受到數(shù)字化帶來的紅利；最后是企業(yè)數(shù)字化要先抓人，后抓事，對于數(shù)字化人才要高度重視，同時也做好幫、傳、帶等相關工作。
PS：2021年4月1日-3日，由「新經銷」舉辦的2021年（第六屆）中國快消品渠道創(chuàng)新大會暨首屆中國快消品社區(qū)電商大會，將在成都盛大開啟。圍繞著”新渠道/新滲透；老渠道/新升級“為核心，100+大咖嘉賓，共赴2021上半年快消行業(yè)最大盛會！
截止目前已確認的部分重磅嘉賓有：1.華潤雪花啤酒全國營銷總經理畢朝矯先生；2.億滋大中華區(qū)副總裁朱憶菁女士；3. 京東到家商業(yè)增長部總經理江軍先生；4. 統(tǒng)一中國電子商務流通群兼電商群總經理朱芳亞先生；5.1919董事長楊陵江先生。
在會議上，新經銷還將重磅發(fā)布行業(yè)首份《2021中國快消品社區(qū)團購行業(yè)報告》。
會議場外，130+展臺，定向精準邀約300+社區(qū)團購（電商）/O2O到家采購負責人，1000+經銷商老板，現(xiàn)場對接交易。
截止目前已確認的部分重磅平臺有：1. 美團優(yōu)選；2. 多多買菜；3. 橙心優(yōu)選；4.京東到家等。
截止目前，確認參會的部分品牌企業(yè)有：寶潔、達能、億滋、伊利、蒙牛、百事飲品、瑪氏箭牌糖果、華潤雪花、百威（中國）、嘉士伯中國、鄭州太古可口可樂、中糧福臨門、李錦記、洽洽食品、恒安集團、燕京啤酒、三得利（中國）、太太樂、中順潔柔、登康口腔、新希望飲品、百亞股份、南孚電池、思念食品、不凡帝糖果等。